Comment poser ou répondre aux questions

Chaque entrepreneur sait qu’il fera face, tout au long de son parcours, à une multitude de questions. Qu’il soit soumis au feu roulant des business angels, des banquiers ou des jurys, il doit être capable d’y répondre avec précision. À l’inverse, il est également celui qui pose les questions stratégiques pour obtenir les informations clés et agir à bon escient. Il sait d’ailleurs qu’il doit choisir le moment opportun pour ne pas récolter des réponses sans intérêt.

Les circonstances clés de l’art du questionnement

Un entrepreneur se retrouve constamment dans deux postures :

• À la recherche de renseignements et d’informations :
  • Pour définir le statut de son entreprise, analyser son marché, piloter la livraison, comprendre ses clients ou créer son site internet.
  • Lors de la rencontre avec ses collaborateurs (entretiens d’embauche, réunions d’équipe, gestion de conflits), pour comprendre comment impliquer et motiver ses équipes.
  • Lors des négociations commerciales, pour découvrir les arguments décisifs afin de convaincre un client.
• En position de répondre :
  • Aux sollicitations et exigences des actionnaires, des banquiers ou des partenaires financiers.

La question et la réponse sont imbriquées de manière indissoluble dans la vie professionnelle. L’entrepreneur doit apprendre à les anticiper en amont. Pour cela, cerner les différents types de questions et leurs mécanismes servira de levier à sa réflexion.

1. Les questions ouvertes

À la manière d’un journaliste, appuyez-vous sur la méthode QQOQCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment/Combien, Pourquoi).

Par exemple, en amont d’un passage devant un jury lors de la création d’une entreprise, l’entrepreneur doit anticiper le flux de questions et préparer ses réponses. À l’inverse, s’il fait lui-même partie du jury, il devra avoir préparé ses questions pour faire émerger les points forts et les faiblesses des candidats avant d’accorder son investissement.

Exemples de questions QQOQCP :

• Qui ? : Qui êtes-vous ? Quelle est votre équipe ?
• Quoi ? : Quels sont vos clients cibles ?
• Où ? : Où allez-vous vendre vos produits ou services ? Sur internet ?
• Quand ? : Quand pensez-vous déposer vos statuts ?
• Comment ? : Comment seront diffusés vos produits ?
• Combien ? : Quel est votre budget ? De quelles ressources disposez-vous ?
• Pourquoi ? : Quel est l’intérêt pour les clients d’acheter votre produit ?

Attention à la question « Pourquoi ? » : Elle possède parfois une connotation négative ou inquisiteure. Dans certains contextes, il vaut mieux la remplacer par une formulation plus ouverte comme : « Qu’en pensez-vous ? ».

2. Les questions fermées

Elles amènent une réponse restreinte : un « oui », un « non », un chiffre ou un nom propre. L’objectif des questions fermées n’est pas de créer un dialogue approfondi, mais de collecter des informations précises et factuelles.

Exemples :

• Avez-vous des concurrents ? (Oui / Non)
• De combien d’économies disposez-vous ? (Montant chiffré)
• Quel est votre partenaire principal ? (Nom)
• Pouvez-vous venir à notre réunion ? (Oui / Non)

3. Les questions partielles

Elles contiennent déjà une partie de la réponse ou orientent le propos de l’interlocuteur. Elles permettent de canaliser un monologue ou d’interrompre une digression.

Point de vigilance : Ces questions peuvent devenir suggestives si elles influencent trop la réponse. Elles risquent alors d’être perçues comme manipulatrices.

Exemples :

• Vous dites cela par rapport à… ?
• Vous hésitez parce que… ?
• Vous comprenez bien que… ?
• Ne pensez-vous pas que… ?
• Qu’est-ce qui vous gêne, c’est le prix ?
• Pas de questions ?

4. Les questions relais

Elles permettent de rebondir immédiatement et d’exiger des précisions. Ce sont des questions clés pour articuler et fluidifier le dialogue.

Exemples :

• C’est-à-dire ?
• Sur quels critères vous basez-vous ?
• Qu’est-ce qui vous permet de dire cela ?
• Dans quelle mesure ? / En quel sens ? / Dans quel cas ?
• Par exemple ?
• Qu’entendez-vous par là ?

5. Les questions miroirs

Directement liées aux techniques de reformulation, les questions miroirs reposent sur une écoute active. Elles consistent à répéter tout ou partie de ce que l’interlocuteur vient de dire afin d’amener ce dernier à apporter plus de précisions, tout en vérifiant et faisant valider ce que vous avez compris.

Bien souvent, le simple fait d’entendre sa propre idée formulée d’une autre manière permet de dénouer des situations bloquées.

💡 Astuce : Listez vos questions et réponses

Avant tout entretien, rendez-vous d’affaires ou réunion stratégique, prenez le temps de lister et préparer à l’avance tant les questions que vous souhaitez poser que celles auxquelles vous risquez de devoir répondre.